Две сестры открыли в прошлом году в собственном доме продуктовую лавку с едой от подмосковных фермеров. Сейчас в сети уже два магазина, которые в 2016 году принесут около 17 млн руб. выручки
«Если бы инвестор дал мне денег на старт, то я бы раздавала продукты бесплатно», — смеется Галина Дембицкая, основательница продуктовой лавки «Две сестры». Год назад предпринимательница вместе с сестрой Людмилой Мальцевой открыла продуктовый магазин в своем же доме, арендовав помещение на цокольном этаже площадью 14 кв. м. Сегодня лавка занимает уже 60 кв. м, но покупателям в ней по-прежнему тесно — ассортимент, состоящий из фермерских продуктов, растет с каждым днем. Дембицкая открыла вторую лавку в центре Москвы и собирается развивать сеть кафе-кулинарий.
За счет чего выживают такие проекты на рынке, где правят бал «Магниты», «Пятерочки» и «Дикси»?
Нашествие фермеров
Мода на фермерские продукты, выращенные на небольших сельхозпредприятиях с минимальным использованием удобрений, появилась в Москве в начале 2010-х. Первопроходцем стал фермерский кооператив LavkaLavka, созданный энтузиастами под началом бывшего журналиста Бориса Акимова. Они ездили по фермам, договаривались о сбыте продукции через собственный сайт. Сегодня у LаvkaLavka пять магазинов в Москве и фермерский рынок в «Мега Химки».
По мнению Акимова, мелкие лавки могут торговать фермерскими товарами с небольшой наценкой, при условии что бизнес будет построен на личных контактах и владельцы сами будут ездить за продукцией к фермерам. Но как только бизнес набирает обороты, начинаются проблемы. «Много лавок открывается и много закрывается, — говорит Борис Акимов. — Одно дело отслеживать качество, когда у тебя десять фермеров, совсем другое — когда их уже 200–500: приходится вводить жесткие стандарты, ездить с инспекциями на фермы, строить бизнес-систему. Это влияет на конечную стоимость продукции».
Тренд подхватили крупные сети. «Наша продукция представлена в «Азбуке вкуса» и «Глобус Гурмэ», — говорит Ирина Кисидис, небольшой производитель молочной продукции «Грик Гурме». По ее мнению, потенциал для развития фермерских лавок в Москве есть, но основная проблема — дорогая московская аренда и стоимость труда. В идеале владельцы лавок должны сами стоять за стойкой.
Творожок от дяди Джона
Коренная москвичка Галина с детства мечтала «кормить город» деревенскими продуктами, хотя к деревне отношения не имела. «У нас даже дачи не было», — признается Дембицкая. Зато была бабушка, которая часто брала внучку с собой на рынок, где у нее были проверенные «поставщики» из деревни.
Дембицкая работала бухгалтером в российском офисе международного производителя молочной продукции и внимательно изучала состав продуктов, которыми торговал ее работодатель. «Уже тогда я поняла, что это не те продукты, которые я бы стала давать своим детям. Все мы вынуждены питаться суррогатами. И у меня появилась мечта — возить в город продукцию из деревни», — вспоминает Галина.
Мечту удалось реализовать после введения в России продуктовых санкций. К тому времени Дембицкая ушла в декретный отпуск и вместе с сестрой занималась ведением бухгалтерского учета на аутсорсинге для нескольких небольших компаний.
У Галины возникли проблемы с поиском сыра, который составлял основу ее рациона, — в обычных продуктовых магазинах качественные сыры ей найти не удавалось, и она стала покупать еду в фермерских продуктовых магазинах LаvkaLavka, «Биостория» и др. Но, во-первых, еда там была очень дорогой, по мнению Галины, а во-вторых, большинство фермерских магазинов располагалось в центре города. Галина решила, что было бы здорово покупать качественные продукты в небольшой уютной лавке, желательно недалеко от дома в спальном районе Москвы.
Во время путешествия по Золотому кольцу летом 2015 года Галина убедила мужа заехать в Петушки, на ферму «Богдарня» Джона Кописки. Он прославился тем, что в 2015 году задал вопрос про поддержку фермеров Владимиру Путину во время прямой линии. «Я тогда рассказала о своей идее открыть съестную лавку Джону. Он сразу зажегся, поддержал меня», — вспоминает Дембицкая.
Помещение она нашла на первом этаже в своей же московской многоэтажке на Игарском проезде, неподалеку от метро «Свиблово», — аренда обошлась в 36 тыс. руб. в месяц за 14 кв. м. Первоначальные вложения — в ремонт, покупку мебели, торгового оборудования и закупку товара — составили около 1 млн руб. Потратили накопления семьи, по несколько сотен тысяч рублей брали в долг у родственников и знакомых.
Фото: Владислав Шатило/РБК">

Фото: Владислав Шатило/РБК
С разработкой концепции маленькой семейной лавки, ремонтом и административной работой помогала сестра Галины Людмила Мальцева, которая живет в том же доме — на два этажа ниже Дембицких. «Мы все делаем вместе с сестрой. Дети вместе гуляют, ходят на одни и те же кружки. У нас вообще такая большая семья на два дома», — говорит Галина. Название будущего предприятия придумал муж.
Однако сами фермеры к идее Галины отнеслись прохладно. «Никто не хотел работать с никому не известным ретейлером, который только собирается запуститься в спальном районе, — объемы не те», — говорит предпринимательница. Лавку пора было открывать, а среди поставщиков был лишь Джон Кописки. Пришлось уговаривать производителей, к некоторым Галина поехала сама. Например, в Плес к Елене Маньенан, которая в итоге стала поставлять в лавку свои пирожки, филе свежевыловленного судака и фаршированного карпа.
Информацию об открытии магазина помогли распространить консьержки, которым вручили стопку флаеров, чтобы они раздавали жильцам, пригласили всех родственников и знакомых. «В первый же день мы продали товаров на 50 тыс. руб., — вспоминает Галина. — Правда, приехали в основном родня и друзья, каждый считал своим долгом поддержать меня и что-нибудь купить. Приехали даже 90-летняя бабушка с другого конца Москвы и тетя из Израиля, они все толкались тут в очереди». На радостях предпринимательница по привычке хорошей хозяйки начала заворачивать гостинцы с собой, но родные одергивали: «Это же твоя работа, бесплатно не возьмем».
Сюжет про необычный магазин снял «Первый канал» в передаче про поддержку фермеров. Вскоре о лавке узнала вся округа — уже в первую неделю среди жильцов дома нашлись постоянные клиенты. За кассой стояла сестра Галины. «Она очень общительная и сама очень любит покупать, так что некоторые заходили просто пообщаться», — говорит хозяйка лавки. Сама Галина тем временем выстраивала отношения с поставщиками: формировала товарную линейку по новым категориям — рыбе, овощам, выпечке, сама ездила на закупки. Если на старте в лавке было всего 20–30 позиций, то сейчас несколько сотен. По идее Галины лавка может обеспечить весь рацион семьи.
«Мы работаем с лавкой «Две сестры» уже год, у нас очень схожие ценности и подход, — говорит бренд-шеф пекарни «Булка» Анна Шумайлова. — Несмотря на то что лавка небольшая, у них очень добротная селекция только натуральных продуктов высшего качества. Мы как-то сами заказали овощи на дегустацию и были приятно изумлены качеством помидоров и молочной продукции». Сейчас лавка берет у пекарни товар с отсрочкой платежа в две недели, за год сотрудничества не было ни одной задержки, утверждают в пекарне.
Главная проблема — поиск поставщиков. Так, с одним из поставщиков курятины — фермером Климовым — удалось подружиться только благодаря тому, что сестры оказались его соседями. Несмотря на малый объем закупок, он «подкидывает» сестрам товар на реализацию.
Как правило, фермерские магазины работают с большой наценкой — продукт скоропортящийся, партии небольшие, много проблем с логистикой. Например, Борис Акимов не скрывает, что наценка в его магазинах LavkaLavka превышает 100%. Дембицкая решила ставить наценку около 30%. «На дорогом продукте невозможно делать большую маржу», — считает предпринимательница.
«Лавка сестер — это чуть ли не единственный магазин в Москве, который работает с наценкой 30%, они выживают за счет того, что сами же там работают, — говорит владелец фермы «Вольный выгул» Дмитрий Климов. — Девушки сделали европейскую семейную лавку, где все друг друга знают, можно по-соседски зайти в гости. У нас с ними дружеский бизнес».
Вести учет двум бухгалтерам было совсем некогда: все силы и время уходили на рутину и обслуживание покупателей. Когда в конце 2015 года Дембицкая села сводить дебет с кредитом, оказалось, что торговый оборот лавки, открывшейся 24 сентября, за три с небольшим месяца составил 1,8 млн руб., из них 540 тыс. руб. — маржа магазина. Самыми расходными статьями стали аренда (108 тыс. руб. за три месяца) и налоговые платежи по патентному режиму (30 тыс. за три месяца). На руки предпринимательница получила около 300 тыс. руб. — несмотря на ограниченный ассортимент, бизнес оказался жизнеспособным.
">

Самым сложным периодом для семейной лавки оказался январь 2016 года: нужно было сделать заказ перед праздниками на десять дней вперед, а понимания, продастся ли это все, не было. У «Двух сестер» оригинальный способ борьбы со списаниями — все, что не продалось, используется на своей кухне. «У моей семьи уже нет понятия «хочу съесть» — только «надо съесть», — смеется Дембицкая. — Даже если сегодня пришел свежий стейк и мой сын говорит, что хочет его съесть, я в первую очередь выложу его на прилавок, и только если вечером останется, возьму себе».
В новогодние каникулы продажи просели настолько, что лавка чуть не ушла в минус, но наверстала за счет продаж в оставшиеся дни января. Продуктов, представленных в лавке, стало так много, что они занимали практически все пространство — два человека в магазине помещались с трудом. Дембицкие пришли к выводу, что нужно расширять бизнес.
Фото: Владислав Шатило/РБК">

Предприниматели Галина Дембицкая (справа) и Людмила Мальцева (слева)
Фото: Владислав Шатило/РБК
Только ИП
В начале 2016 года Галина познакомилась с Вячеславом Тимофеевым, который торговал продукцией Джона Кописки через интернет-магазин, и предложила ему открыть новую лавку под брендом «Две сестры».
Помещение под новый магазин арендовали на Фрунзенской набережной. «Я тут живу, часто хожу мимо, вот и наткнулся на хорошее помещение», — говорит Вячеслав. В обустройство 50 кв. м вложили 1,5 млн — по 750 тыс., создали ООО с 50-процентным участием обеих сторон. Чтобы найти деньги на расчеты с поставщиками, Дембицкой пришлось оформлять кредитные карты в Тинькофф Банке, ее мужу — в «Русском стандарте». «К тому моменту с долгами за первую лавку мы уже рассчитались, но не за счет прибыли, а за счет того, что продали квартиру в Израиле», — говорит предпринимательница.
Зато не было проблем с поставщиками — к моменту открытия второй лавки в марте 2016 года у «Двух сестер» уже была наработанная база и даже появилась определенная слава в фермерских кругах. Супруг Дембицкой еще со времен запуска первой лавки вел страницу бренда в Facebook — сейчас там почти 1700 подписчиков.
Корреспондент РБК общался с Галиной в будний день в рабочие часы, интервью затянулось на несколько часов — дверь лавки почти не закрывалась, а Дембицкая обслуживала покупателей. Зашла бабушка с детьми — за круассанами и брауни от «Булки», женщина прибежала из офиса в обеденный перерыв, чтобы купить продуктов родителям, живущим по соседству, местная домохозяйка выбрала самого крупного петуха от фермера Климова — к вечернему столу, студентка зашла за свежесваренным кофе и хлебом после учебы и долго переживала, что ее любимый сыр уже раскупили, в конце концов попросила добавить ее в чат лавки в WhatsApp, чтобы первой узнавать о поставках.
Тем не менее Дембицкая рассказывает, что в первые месяцы после открытия лавка в центре еле-еле выходила в ноль. Продажи за первые полтора месяца составили всего 900 тыс. руб. А в центре выше аренда — 70 тыс. руб. в месяц за 52 кв. м.
Но главная ошибка — выбор системы налогообложения. Чтобы разделить бизнес с партнером, пришлось зарегистрировать ООО. Причем новое юрлицо не могло работать по «упрощенке», так как партнер там являлся совладельцем как юридическое лицо. Вести бухгалтерию ООО сложнее, чем ИП, так что пришлось нанять бухгалтера за 25 тыс. руб. в месяц. «Этот бизнес эффективен, только когда работает как ИП на «упрощенке», иначе налоги съедают всю прибыль», — говорит Дембицкая.
Проблему удалось решить, переведя бизнес на ИП. Первая прибыль появилась лишь через несколько месяцев, сейчас месячная выручка лавки на Фрунзенской превышает 1–1,2 млн руб., прибыль — 150–200 тыс. руб. «В центре люди более обеспеченные, — говорит Дембицкая. — Например, к нам приходит актер Олег Меньшиков».
Спустя полгода после запуска Тимофеев и Дембицкая решили, что нужно по-хорошему расставаться. «Мне захотелось развивать свой бренд», — объясняет Тимофеев. Чтобы выкупить долю партнера уже за 1,5 млн руб., Дембицким пришлось привлечь деньги у знакомых под 3% в месяц.
Сейчас Галина считает, что такой бизнес нужно строить без партнеров. «В нашем деле невозможно применять бизнес-подходы. Мы не про это. Здесь очень важно особое отношение к покупателям — как к гостям, соседям. У нас некая концепция семейного островка в большом городе», — объясняет Галина. Сейчас на две лавки работают уже семь человек, ФОТ составляет 450 тыс. руб., сами сестры получают по 75 тыс. руб. на руки.
Осенью 2016 года остаток средств от продажи израильской квартиры супруги решили вложить в расширение лавки в «Свиблово». В сентябре в их же доме освободилось помещение площадью 57 кв. м, которое занимал салон красоты. «Две сестры» переехали, хотя снова потребовалось вложиться в ремонт и постройку кухни — всего понадобилось 2 млн руб. Стоимость аренды составляла уже 70 тыс. руб.
Новая лавка заработала в ноябре 2016 года с новой концепцией — здесь работает повар и продается готовая еда. «Люди все меньше готовят дома, но спрос на домашнюю еду, сделанную из фермерских продуктов, есть всегда. Я планирую создать сеть кулинарий, где все будет готовиться из свежих натуральных продуктов. В будущем этим бизнесом будут управлять мои дети», — говорит Галина.