На рынке онлайн-сервисов для туристов — жесткая конкуренция, а командировки чаще всего оформляются по старинке через агентства. Чтобы отбить у них клиентов, Максим Яремко и Инна Ткаченко создали сервис для бизнес-поездок
Рецепт от усталости
Максим Яремко в недалеком прошлом управлял бухгалтерским онлайн-сервисом «Мое дело», выручка которого, про данным СПАРК, в 2014 году составила 255 млн руб. Выручка его новой компании куда меньше — 600 тыс. руб. за ноябрь 2016 года. «Пока очень скромные доходы, зато очень интересно», — говорит Яремко.
Максим Яремко в IT-бизнесе со студенческой скамьи. Учась на пятом курсе Пензенского госуниверситета (специальность — «прикладная информатика в экономике»), он основал первую компанию, которая занималась программированием на заказ. Компания обслуживала на аутсорсинге клиентов из США и Германии, но вскоре Яремко разочаровался в этом бизнесе и продал компанию партнеру. Он хотел создать свой IT-продукт.
«Мое дело» стало вторым проектом предпринимателя. Ему он отдал пять лет. «Мое дело» — онлайн-сервис для ведения бухгалтерии, он помогает предпринимателям создавать первичную документацию и отчеты для налоговой. В 2012 году компания привлекла $4 млн инвестиций от Klever Internet Investments Limited. А в конце 2014 года Яремко заявил об уходе из компании. Место генерального директора занял его партнер Сергей Панов. «Я считаю, если занимаешься одним и тем же больше четырех-пяти лет, начинаешь инертно мыслить. Во-вторых, банально сильно устаешь», — считает Яремко. Почти год Яремко, по его словам, «отдыхал и отсыпался».
Новую нишу предприниматель выбирал прагматично: разложил бизнес-процессы типовой компании на внутренние и внешние. Из внешних выделил самые, по его мнению, неэффективные: логистику, банковские гарантии, факторинг и бизнес-путешествия. Предприниматель решил создать очередное IT-решение — продавать новый подход к старой услуге.
Выбрать направление помог случай. Летом 2015 года Яремко познакомился с Инной Ткаченко, которая более десяти лет занималась организацией бизнес-путешествий. Она как раз подумывала о создании онлайн-сервиса для автоматизации командировок. Полгода партнеры присматривались друг к другу и обсуждали условия сотрудничества. Окончились переговоры 31 декабря 2015 года: Яремко и Ткаченко пожали руки и решили прямо с нового года стартовать. Они создали компанию Smartway.
Рынок на откатах
Предприниматели решили ориентироваться на относительно небольшие компании, которые ежемесячно тратят на командировки от 100 тыс. до 1 млн руб. Таким, как правило, невыгодно содержать тревел-департаменты, оформлением командировок занимается секретарь, который использует сервисы для обычных путешественников вроде Booking.com или Skyscanner. Но в таком случае сложно подготовить документы для бухгалтерии, потому что нельзя провести безналичный платеж со счета компании. А значит, многие компании не могут за счет этих расходов снизить налогооблагаемую базу и вынуждены платить больше налогов.
По статистике в 25% бронирований вносятся изменения. Обзванивать авиаперевозчиков и отельеров неудобно, особенно если командировок несколько. К тому же за отмену или изменения в билете часто взимается штраф. Еще есть предприимчивые сотрудники, которые пользуются системами лояльности, оплачивают дорогие, но выгодные им лично брони со своих карт, накапливая бонусные мили. Например, секретарь накопленными милями вполне может оплатить себе билеты в Турцию, поэтому ему выгодно бронировать более дорогие маршруты.
Многие компании пользуются услугами специализированных агентств для организации бизнес-путешествий, сами сотрудники не могут покупать билеты и бронировать отели. Но и этот вариант не слишком удобен. Обычно секретарь сначала звонит или пишет в агентство, указывает даты и общие пожелания. Затем ему приходит письмо с несколькими вариантами. Затем идет согласование, перенос сроков, очередное согласование, оплата и оформление документов. В общем, прошлый век: письма скапливаются в почте секретаря, могут потеряться, попасть в спам. В результате подготовка к каждой командировке растягивается на несколько часов, а то и дней.
При этом наценка агентств доходит до 10%. У многих компаний есть прямые договоренности с перевозчиками и отелями, они зачастую выбирают, например, отель, который платит больший процент агентству, хотя и не так удобен для командированного. «На этом рынке правят бал откаты и договоренности, он совершенно непрозрачен для заказчика», — говорит Яремко.
Есть и онлайн-решения, например Raketa.Travel, Paxport.pro, Corporate.Tickets, Corp.Sitravel и другие. Но все они построены на инфраструктуре офлайн-агентств. «Мы первые игроки на этом рынке, которые пришли из IT и пытаемся все автоматизировать на 100%, чтобы полностью исключить «человеческий фактор», — говорит Яремко. — А действующие системы, как правило, автоматизированы лишь частично, и значительная часть заказов обрабатывается вручную. Например, в 50% случаев заказать отель можно не сразу, а только «по запросу», то есть через менеджера».
Яремко и Ткаченко заказали агентству Profi Online Research опрос 200 компаний, которые тратят на командировки от 100 тыс. до 1 млн руб.: «Как вы бронируете командировки?» Оказалось, что большинство компаний оформляют командировки по старинке, через специализированные офлайн-агентства. Только семь из 200 (менее 4%) бронировали деловые поездки в интернете. По словам Инны Ткаченко, за границей этот показатель доходит до 50%. Затем агентство провело маркетинговое исследование из 20 глубинных интервью. Подтвердилась гипотеза предпринимателей: компании готовы использовать онлайн-бронирование, если получат понятный и прозрачный сервис. В общей сложности на исследования потратили 700 тыс. руб.
В результате сложилась концепция Smartway. Это онлайн-сервис, который открывает прямой доступ к 30 основным системам бронирования, таким как «Сирена», Amadeus, Gabriel и др. Пользователь видит полную стоимость поездки без скрытых платежей, оплата проходит безналично, платеж списывается со счета компании. Вместе с подтверждением приходит полный пакет документов для бухгалтерии, который устраивает налоговые органы.
А после поездки автоматически формируется авансовый отчет. При этом руководитель может отследить статистику: кто куда ездил, сколько денег потрачено, как можно было сэкономить. Например, вылет из одного аэропорта и прилет в другой часто обходится дешевле.

Сооснователи компании Smartway Максим Яремко и Инна Ткаченко
Фото: Владислав Шатило/РБК
Разработка по-пензенски
Максим Яремко выполняет роль генерального директора компании, отвечает за&nbs